微信扫一下

订阅全球汽车用品网官方微博


您当前的位置:首页 > 资讯 > 行业资讯 > 车机渠道进入新联盟时代

车机渠道进入新联盟时代

2014-03-28浏览量:1562编辑:Amee来源:车云网

      车载影音产品及其企业,在历经CD、VCD、DVD和专车专用导航一体机几个时代后,呈现出了百花齐放的市场格局,在传统制造、分销渠道、电子商务、终端服务以及车联网新兴市场五维形态下,各自占据一席之地。
      随着原天缘佛山营销中心的撤退,新的渠道争夺暗流涌动,各方势力切割着原有的市场局势。在2013年整体行业势弱的状态下,各方厂商势力均在蓄势向竞争对手进行渗透,而谁,将有能力独吞原天缘庞大的渠道体系,或分而食之?这,或许是2014年最具悬念的一个开局。

厂商逐鹿,德赛西威后来领先
      事实上,在天缘出事后的2013年中之际,一时令其他厂商窃喜不已。毕竟在同质化竞争时代,渠道资源是有限的,代理商做了你的,就少了他的市场份额。虽然车载主机市场尚未出现家电行业曾经的“苏美之争”那样血拼的恶性事件,但大家都在暗地里你争我夺。
      华南一线,是天缘培育最好的一个渠道市场,曾占天缘销售总额的近20%左右。据业界消息人士透露,在2013年9-11月之间,包括凯越、华阳、德赛西威、飞歌、路畅、佳艺田、好帮手等等知名厂商,均频频接触天缘华南(广东)总代理广州美承电子,试图将这块肥肉收入囊中。
上述逐鹿广东渠道市场的众厂商,从产品、资金实力以及营销支持等方面,均是二三线小厂难以匹及的。但      其中,对传统渠道布局最弱势的,当属德赛西威。
      偏安一隅的德赛西威,在车载影音导航产业的重镇之一——惠州市,虽盛名在外,但其传统渠道网络并不强势。近年自收购西门子威迪欧之后,德赛顺理成章接收了西门子在中国及海外市场的车厂前装业务,以德赛西威的姿态重新挺进车机市场。
      但车厂业务并不是那么好接的,苛严的产品标准化、结款周期超长、不良率赔付率相当的高,等等诸多隐藏在大单背后的陷阱,令众多厂商不堪重负;或不敢直接与车厂对接接单,很多厂商通过内部人士或中介,以第三方贸易平台方式同车厂合作,避免对自身财务的高压。
      德赛作为惠州市政府支持的三大企业集团之一(其他包括TCL、华阳集团),根基深厚,政府资源广,而汽车电子是惠州市政府大力扶持的产业,德赛西威似乎具备先天的优势。
      当然,西门子留给德赛的,并非一个完美的局,否则西门子也不会被收购了。因此,在过去的几年中,德赛西威在“原厂系”市场的份额没有想象中那么美好。在明修栈道和暗度陈仓之间,德赛选择了双管齐下——在保持车厂业务的同时,果断推进后装市场业务。

      令业界大跌眼镜的是,在众厂商争食天缘遗留渠道资产的过程中,德赛西威竟后来居上,将天缘广东渠道收归囊中,与美承结成战略联盟。德赛西威的能量来自哪里?美承又缘何接受了德赛西威这一橄榄枝?


新渠道联盟背后的局
      在悄然之中,德赛西威先于好帮手、路畅、华阳、凯越等一线厂商,拿下了天缘遗留的渠道资产——广州美承电子,及美承分布于广东的二级渠道和终端网点。
      一直以来,业界有个不成文的定律:搞定广东渠道,就等于搞定了全国市场。广东作为汽车后市场的发祥地,其江湖水之深,在业界众人皆知。曾经好帮手在高峰期,其广东的销量占到全国的近20%。
      德赛西威之于车机后装市场,双方之间几乎都是一片干干净净的处女地。德赛西威通过战略联盟的捆绑方式,将背景独特的美承电子纳入同一辆战车,或是德赛西威后装市场掌门人胡春文别有用心的布局:划地、养鱼,再捕鱼。
      而被选择的美承电子,在中国汽车后市场车机渠道商之中,其独特、差异化的背景鲜有人知,这也为德赛西威的渠道调查获悉中,深深打动,德赛西威作为渠道后来者,期望找到一位不一样的“对象”。
      作为一个低调、实干型的渠道商,美承电子掌门人漆宜波,曾在IT业运营过七喜电脑,具有丰富的数码电子产品运营经验,这是一个深谙数码电子渠道营销与操盘的实干型老板。8年前漆宜波进入天缘操盘整个渠道市场,用IT的思维运营传统的车机,将天缘的渠道推向全新的高度。而后天缘嫡系销售经理陶进的加盟,将美承带入了一个车机渠道的变革时代。
      被称为“美承少帅”的80后陶进,在3年前将重心下沉到终端消费,这是车机行业众多厂商最想做而又最难做的事。但美承陶进基本做到了,在产品销售的最后一公里,美承冒着巨大亏损的风险,投入了大量的人力物力于终端,特别是在终端执行力上,它足以让任何一个对手不可小觑。对于行业整个车机渠道商而言,美承所树立的新渠道革命标杆——“终端狙击”,为车机渠道商起到了开端示范的作用。

      德赛西威与美承的结盟,似乎颠覆了车机行业传统的模式:渠道与厂商这对欢喜冤家,放弃博弈,增进同赢;特别是渠道商,当真的不在乎一时的利益之时,才能完全贯彻厂家的战略意图,在厂家的支持下,义无反顾地打通终端消费的任督二脉,渠道与终端的循环才是健康畅通的,否则,就会肠道堵塞患病或致死亡。


新生代渠道分销方向
      汽车后市场,在电商动物凶猛般的攻击下,传统的长线、高利润渠道运营模式已经式微、没有出路,因此在用品行业(如汽车香水、养护用品等),一些曾经赫赫有名的品牌厂商跟不上时代节奏而走向末路,纷纷求包养,求收购。这为渠道经营提出了一个新的课题:未来的渠道怎么做?怎么走?方向在哪里?
车机市场,产业链分工从供应商、生产厂家再到代理商、终端,已经形成了完整清晰的链条,谁想打破这个格局来个一条龙整合、独大,那无疑是自寻死路。
      任何行业从业者,想有一番作为,但贵在自知之明,需认清4个W——“我是谁?我在哪里?我要去哪里?我怎么走?”因此,在产品、品牌运营、渠道深度分销及终端消费者互动等环节,把住自己的命门,不虚妄,掌控所能的掌控的,放弃看起来美好的海市蜃楼,专于一点,做大一面,才能最大化自己的利益,也能推动行业健康发展。
      在德赛与美承的战略合作中,或有一点值得肯定和借鉴的是,美承将自己定位为渠道品牌运营商,专注于区域专业分销与售后服务,把自身打造成为坚实的“三平台”战舰:资金流平台、物流平台、服务平台——将厂家的战略指令快速地分解、一丝不苟地执行,直击“消费心智”。在此前提下,美承从不赚取最高利润,而是做车机行业的“顺丰速递”,将利润让给分销渠道和终端商,促进快速实现产品消化。
      “我不入地狱,谁入地狱?!”这或许是渠道品牌运营商美承对于薄利利润理解的姿态,更是美承做大做强的根本。“玩转终端,给消费者实惠,把渠道链蛋糕做到最大,厂家自然愿意与我共同分享利益。”在某次与媒体记者的交流中,美承掌门人漆宜波这么说。
      华南车机渠道显然已进入争夺消费者资源的阶段了。那些固守利润最大化的渠道商以及厂家,或许真的应该坐下来好好反思一下了。
分享到: