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汽车美容店导购员常用的销售话术和技巧

2014-05-08浏览量:25248编辑:Amee来源:全球汽车用品网

      前段时间福州某4S店销售人员辱骂客户,双方大打出手的视频在网上广为流传。4S店的形象大为受损,可见销售人员的素质相当重要,作为销售人员,客户就是上帝,尽管客户诸多要求、诸多挑剔也应该持有顾客至尚的精神。连起码的尊重都给不了谈何开单?今天,宝洁龙美容店亲自示范,汽车美容店导购员常用的销售话术和技巧:


 一、如何同时接待多个客户?


      要重点接待第一位客户,同时分发宣传品给第二位客户,抽空回答第三位客户的提问或提供一些帮助。

二、如何寻找接近客户的最佳时机?

      最佳时机有:当客户长时间凝视某一产品时;当客户注视并触摸产品时;当客户注视产品一段时间,把头抬起来时;当客户突然停下脚步时;当客户目光与导购员目光相碰时;当客户与朋友谈论某一产品时;当客户寻求导购员帮助时。此时,导购员可主动与客户接近。

三、如何找话题与客户接近?
第1种话题:“先生,您很有眼光,这款汽车座垫,风格确实很独特!”(采用赞美的方式接近客户)
第2种话题:“先生,我们这款雨刮现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。”(单刀直入,开门见山)
第3种话题:“先生,您好,这款是我们刚刚进的汽车香水,香味特别,与众不同,我帮您打开闻闻!”(突出产品的特点)
第4种话题:“先生,您好!这款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新颖,而且它的海绵还特别,这边请!我为您详细介绍一下。”(突出新款的特别之处)
第5种话题:“先生,您眼光真好,这种汽车脚垫是专车专用的,非常适合您的车型,要不试一试?”。(突出专车专用)
导购员不要过分热情,硬性推销;也不要突然出现,惊扰了客户。

四、如何介绍产品?

      导购员要介绍产品的特性、优点及带来的好处;可展示产品,并附上说明书加以引证;让客户了解产品的使用情形,示范一下并解释使用的方法,必要时鼓励客户试用一下产品等。

五、如何用事实说话?

      在面对客户对产品表示怀疑时,不能简单地介绍产品的功效,要用事实说话。可领客户到车间观看有关的操作,如封釉、镀膜、贴膜、改装、喷漆、钣金等。同时要暗示,如“镀膜是不是车身很亮,而且光彩照人!”

六、如何介绍价格?

      可说:“才128元”,“才188元”,“顶多××钱”,“其实并没多花钱”,“一次打蜡才98元,可以保持一个月。”在导购员与客户的交谈中,将自己的产品与竞争产品结合在一起分析出优劣,能够吸引客户购买。

七、如何处理异议?
      首先说:“我很同意您的观点!”“我原来也这么理解。”然后说:“虽然······但是······”,不厌其烦地耐心解释。最后说:“有什么问题,请告诉我,我们都会尽力帮你解决。”

导购员切忌与客户争执,也不能让客户难堪,更不能强迫客户接受自己的观点。

八、如何促使尽快成交?

      成交信号如下:当客户不再提问而进行思考时;当话题集中在某种产品时;当客户不断点头对导购员的话表示同意时;当客户开始注意价钱时;当客户反复询问一个问题时;当客户与朋友商议时等。

      不要再给客户介绍其他产品,让其注意力集中在目标产品上,进一步强调产品所带给客户的好处;强调购买后的优惠条件,如赠礼、价格优惠等,促使客户做决定;强调机会不多,可说:“这几天是优惠期,不买的话,几天后就涨价了”;强调产品库存不多,如“这种产品很好销,今天不买,就要等下一批货了”;或者直接建议客户购买,可说:“这种产品能给您这么多好处,我看您应该买!”

      假定已成交,请客户选产品,可说:“您看您是要这套座垫,还是要那套座垫?”
      导购员应大胆提出成交要求,但切忌表示不耐烦。

九、安排付款。
      客户决定购买后,希望付款过程简单快捷、钱货无误。导购员可说:“谢谢,一共888元,请到收银台付款,我给您拿着脚垫。”“先生,请您把车打开,您看好,这一套脚垫是新的,我把它铺到您车里,好吗?”

十、礼貌送客。

      当客户即将离开时,导购员可说:“谢谢!有空请再来,再见!”

      导购员要保持微笑,目送客户远去。如急需招呼其他客户,应向该客户表示歉意。切忌匆忙送客。 

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