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愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会?

2015-11-30浏览量:11991编辑:amee来源:网摘

愉悦资本(Joy Capital) 创始及执行合伙人。曾投资了神州租车、易车集团、人人网、创梦天地、天神互动。另外,刘二海投资的神州专车、优信集团、蔚来汽车、WISH等尚未上市的公司业已成为具有相当影响力的独角兽公司;途虎养车、小猪短租、车王二手车、优客逸家、乐元素、乐动卓越、商派软件、布丁酒店、铜板街、21客、伊美尔等均为所在行业的领导或领先企业,非常值得期待。

愉悦资本刘二海:后市场还有哪些创业机会?

1、汽车后市场频次问题

高频客单价低,想带动其他低频高客单价,这个策略能否成功取决于高低频业务的关联性。


关于汽车后服务市场的频次这件事,往深入去聊一聊:在互联网年代大家都特别在意频次,高频和低频成了VC和创业者经常谈论的,比如刷牙这件事情,有人认为每天至少能够用两次称之为高频,人们比较喜欢高频,不是特别喜欢低频的。


1)关于高频:高频的情况,如果高频每单都亏钱,高频意义也不大,假使利润即使不是特别高,但由于频次比较高,周转速度快,你的利润也会比较大,这是高频和低频之间的对比。


2)关于低频:世界上很多东西都是低频的,你买汽车也是低频的,买电脑也是低频的,低频是不是不能做?显然不是。


低频里面有几个元素比较重要:


a、低频里面你要客单价要高到一个程度,否则你既低频,客单价又非常低,你很难做;


b、低频的产品和服务要逐渐把自己的品牌做起来,这样使得你的营销成本才能真正下来。


3)汽车后市场的高频和低频


哪些是大家一直在寻找高频的东西呢?有人认为洗车是高频,有人认为违章是高频,还有认为停车场也是高频。这些事坦率讲,互联网上有一个非常重要的特点,边际成本趋近于0。如果线下的生意,你表面是高频的,每次你都花很多的成本,想要用这个高频亏大量的钱,把其他带动起来,我觉得难度是比较大。


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举例来讲:团购业务里面,电影当时作为一个引子放下去,大家拼命推电影票,用电影票带动其他业务的发展。当时这招还是比较成功的,它亏一些钱,其他部分能够上的来,也能够标准化。


4)主要要把握相关因素


也有人在里面想洗车、加油,能不能作为高频的导引,把其他的事情带动起来,这里面特别关键的还是相关性。你洗车的时候是不是想买保险,是不是想做修车,是不是想做贴膜,加油的时候是不是顺便做什么事,关联度不如另外的关联度高。这也是说明你表面看着可能是一个高频,但是高频带动不了其他消费的时候就比较麻烦。
2、在汽车后市场中,洗车更多是一个入口,但是这个入口价值有多大还没有完全受到检验


说起洗车这件事,我有些经验可以与大家分享。很多年前神州租车还没做租车,当时正从汽车俱乐部当时尝试新的模式,曾经谈下一个洗车店,花了好像不到20万。洗车里主要有几个问题,一个是水的价格,按照国家规定它和我们日常生活使用水的价格不一样,价格非常贵。另外一个洗车本身虽然对于一些人来说算刚需,也并不是所有有车的人都经常去洗车,所以洗车的范围不像想像的那么广泛。


洗车现在更多是一个入口,因为想从洗车挣大钱比较难,有的洗车店洗车的方式是利用地下水,利用下雨收集的水进行处理之后,然后再用洗车,价格可以下来。总体来讲,洗车作为业务来讲,要想赚到大钱是非常之难的,可是由此导流有人进行贴膜,有些进行汽车的快速保养,还是有一定的出路。


这个意义上讲,我认为现在为止洗车的价值还是停留在入口这个地方,但是这个入口的价值有多少,我想也没有完全受到市场的检验。


3、从传统行业出来的人做汽车行业的O2O是明显的趋势


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O2O是非常好的概念,今天有很多人讲下半年O2O的投资渐冷,我觉得主要是因为大家已经在O2O上大家做了很多投资,这是非常重要的一个原因。另外有一个原因,两三年前O2O切入市场,O2O会给你带来很多优势,可是今天几乎所有公司,尤其是服务类基本上都在做O2O,这样的话大家都做O2O,你光是一个O2O某一个事情,恐怕很难形成一个优势,很难成为一个投资概念,这是当前最主要的原因。


另外关于汽车后服务市场如何平衡线上和线下资源的匹配,我觉得一般来讲早期在这个行业的创业人,往往是从互联网开始做的,因为互联网人比较年轻,比较具有创新,很快就能杀入到这个市场,而且观念转变的快。但是重点是:到了一定程度一定会和线下资源相结合,大家也看到包括淘宝,阿里巴巴也跟线下的苏宁合作,京东也和永辉超市合作做生鲜的产品,线上先下的结合度会越来越高。


做到一定阶段的O2O公司,我认为必然要拓展线下的资源,未来也一定会是线上线下相结合的市场。但是切入点可能会不一样,还有一点特别重要的就是:未来创业也可能会从传统的行业,从具体的线下行业出来的一些人,也可能会吸纳很多新科技进入到创业这个领域,这也是一个目前看起来很重要的趋势,主要是由于互联网本身,尤其是移动互联网的发展,使得互联网非常之普及。


4、在汽车后市场领域,无论是先行者还是后发者,优势性的差异是能否取胜的关键核心。


汽车后服务市场这里面机会不是特别多,其实在竞争比较激烈的一些领域,已经出现了非常明显的领先者。这个问题实际上与另外一个问题非常相关,就是“到底你创业的时候靠的是什么”,刚才我举了O2O的例子,指的是由于一部分人有了O2O的先机,他做的时候别人不懂,他就可以做。可是当O2O非常普遍的时候,你再做,可能就没有什么机会了。


所以假如是一个先行者的话,应该尽快形成先行者的优势。否则洗车这个领域,比较分散,很难把市场完全整合起来,很多人都在这里面做,你再做就很困难。还有一些领域,例如做一个汽车的停车场,停车场里面的进出,需要解决很多问题,投入的也会比较大,是不是一下就能够切的进去,这也是需要特别的思考。


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以上这几点,实际上是想问:到底在做这件事情的时候,你比别人有什么优势?如果你是先行者那还好。如果不是先行者,你是不是有很多年的积淀?如果连积累也没有,成功就比较困难。或者说如果你的模式跟别人不一样,我觉得也可以。


这是一个从自己的角度出发分析。从行业本身来看,行业本身在如何发展,有的行业竞争者已经出来了,所以你再往这里面冲就会比较困难。比如二手车,你再做二手车拍卖,优信拍和另外一家已经做了,连二手车的卖场也有了,汽车后服务市场还有非常广泛的空间,但必须在那些还没有产生强大先行者的领域。


核心的要点是说,最好这里面还没有大的玩家,市场格局没有形成,能够切的进去。我刚才说的这些,也有人做二手车卖场、拍卖、甚至O2O的养车,也做到相当一个阶段,你再从零开始切入也是比较困难的。


有一个要点是比较有意思的事情,过去都是从互联网领域来的,现在,是不是你可以和汽车行业本身的人相结合,你是互联网的一个创业者,你找到这个行业非常有经验和资源的人,你找到一个新的切入点,恐怕你可能会形成比较大的优势。


所以总结一下:


1)如果你在这个领域没有太多优势,最好不要参与到这个领域,这是一。第二,市场格局已经确定的领域,最好你也是不要去参与这类。


2)但是你如果已经参与到这类里面去了,你可以想一些办法和现有的行当进行整合。


3)最后一个问题就是格局的判断,整个汽车后服务市场应该还处在初级阶段,格局还为形成,一些细分领域有些人做的非常不错。


5、创业者成功秘诀:需要实施单点突破。有可能是品类,有可能是地域,也有可能是某种服务形式。


无论是汽车后服务市场,还是其他领域的创业也好,都有一个比较重要的特点,就是实施单点突破,如果不能单点突破,实际上往下走非常困难。


突破点是不是一定就是一个品类,途虎选择了从轮胎到保养,是不是也有人能够选择出其他的点切入进去,从那个点再能够扩大到其他的领域,这样的机会一定也都是广泛存在。


比如像优信拍,二手车拍卖领域,做到一定程度开始做B2C的二手车的卖场,非常顺利的往前推进。还有易车原来做媒体做到一定程度,进入到新车的电商,也是一个非常重要的突破。当然像神州租车从原来的租车到了做专车,也是非常顺利的突破。刚才这几个都是说把一个业务做到相当大的程度,接下来咱们再到几个创业阶段寻找突破点的。


所以实施单点突破有可能是品类,有可能是地域,也有可能是某种服务形式,实施单点突破是应该的,但是一定要找到跟自己业务比较相关的最容易做到的,而且有战略价值点的突破口。


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6、二手车电商C2C模式面临2个挑战,一是如何把信任背书做下去,二是撮合效率的提升。


很多拍卖二手车交易里面涌现出诸如2B、2C还有C2B的模式,这里面很重要的一个事情,就是二手车交易的两个要点,一个是信誉的传递,另外一个就是交易效率。这两个是特别重要的因素,从B2C来讲,把车上到平台,自己对车的品质能够进行管控,然后卖出去,自己有品牌背书,但这个方法会比较重,因为要买车进来。


另外一个就是C2C的模式。C2C的模式有一点特别重要,人与人之间也就是两个C之间是不是能够产生信任感,如果不能产生信任感用什么方法解决这个问题?当年的交易里面,淘宝里面的C2C增信靠支付宝做的,两边控制住做这个事情。


那么汽车的C2C交易中诚信怎么做?是不是也要做一些检测?如果只是上个保险,可是上个保险他也不一定就愿意买,本身车辆出问题,不一定马上出问题,可能几年之后或者碰撞的情况下某些原因出了问题。你不是专业人员,也处理不好这件事。


C2C面临着一个很大挑战:如何把信任这部分背书做下去,你看淘宝做成了之后,C2C很难做,淘宝做成了之后,包括腾讯,包括当年的百度都开始进入C2C领域,都真的没有做成。C2C这个领域非常之难做,如果有人做出来,其他想模仿不容易,这是关于C2C。


还有一个是交易效率。如果是经纪人从中间进行撮合,撮合的速度和效率,它毕竟占用一个人,两个人都在这进行撮合,这个效率如果能够得到提高,我想C2C就可能推进到一个程度,现在这个事应该讲是未被验证的一件事情。


C2B实际上是说收车从C端检测,检测完了把车收进来。二手车本身一直到现在应该还算是卖方的市场,找到车并不容易。这样的话上门检测车,然后收到B端,再出手做,这个事也有人在做。我感觉B2B的人也可能会做C2B,你拿我这来,我给你拍卖试一试,看看价格是怎么样的价格,你愿意卖就卖,不愿意卖就拿走。还有一个就是C2B本身,客户从A检查完了到B到C,也会导致交易效率有一些问题。


总结:二手车大的交易里面,B2B是比较成型的模式,B2C也是比较成型的模式,C2B我是担心可能被B2B纳入到体系中去,这是一个事情。对C2C,我觉得是模式创新,里面两个要点,一个是增信,需要有具体的手段能增信,第二是交易效率。


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7、二手车买卖里面最大的问题还是诚信问题


确实二手车买卖里面最大的问题还是诚信问题。比如说优信拍:优信拍有两部分业务,一部分业务是B2B,一部分是B2C。


1)B2B业务中最早年优信拍创立的时候,自己开发了一套设备,这套设备能够照相,能够看看里面有没有曾经碰撞,对漆的检测,以及各个环节的检测,还是比较复杂的一套,每一个设备B2B拍卖的时候都做过这样的检测。还有一个好处,B2B里面的买家往往也很专业,有了这些检测数据之后,对买家也就够了。


2)优信拍另外一块业务是B2C,B2C怎么征信,它把所有的车,每个城市都有检测中心,把照片拍完了做各种各样的检测,这个检测完了之后,又有保险,维修等等保证,然后放上去。当然你比如说二手车也可以在优信拍的B2C的平台上卖,已经是经过自己认证和整备完的车,它的安全性能够得到保证。


3)作为C2C来讲,是需要特别解决的事,做C2C两个人交易,也得帮人做车辆检验,检验其中各种各样的问题,如果不能做,你也很难跟另外一个C做征信,汽车可能在某种状况下出现问题,这个诚信问题就是也对C2C教育平台是两个重要要解决的环境问题之一,一个是诚信问题,第二是效率问题。
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